Et La Stratégie de Management d’EntrepriseSinoFrance > 文章我们写 > WANG Ziyi
« L’Art de la Guerre de Sunzi »
Et La Stratégie de Management d’Entreprise
COURS TRANSVERSAL
CIVILISATION ET MANAGEMENT EN CHINE
WANG Ziyi
2ème Année
Janvier 2004
Introduction
«
L’Art de la Guerre
de Sunzi
»
est non seulement un ouvrage militaire mais aussi philosophique avec une large
utilisation. Depuis plus de 2500 ans, les Chinois ont très souvent recours à
cet ouvrage dans les guerres. En réalité, non seulement en Chine, il jouit
aussi d’un grand renom dans le monde. Aujourd’hui, les théories proposées par
Sunzi sont toujours utilisées, étudiées et adaptées.
Depuis l’antiquité, les Chinois se sont déjà rendu compte que non seulement cet ouvrage peut s’appliquer aux affaires militaires, mais il peut guider la lutte à la compétitivité dans le business, et permettre aux dirigeants de gérer et développer leurs affaires commerciales.
La STRATEGIE, selon la définition qu'en donne Sun Zi dans le chapitre IV de son Art de la guerre, va des "mesures" aux "capacités", qui elles-mêmes engendrent les "calculs", puis les "évaluations" qui mènent à la victoire. Aujourd’hui, pour une entreprise, le marché est comme un champ de bataille où les stratégies sont tellement pratiquées par les concurrents —— même d’une façon la plus fine —— que les dirigeants commencent à réfléchir sur « L’Art de la Guerre » et à exploiter les concepts de stratégie de Sunzi, qui semblent à la fois anciens et modernes.
Voici une petite réflexion sur l’application de L’Art de la Guerre de Sunzi dans le management de l’entreprise.
I. A Propos de Sunzi et de « L’Art de la Guerre »
SUN Wu, connu sous le nom de Sunzi, est né en 535 av. J.-C. environ, dans une famille noble. Il a vécu dans l’État de Qi à la dernière période de l’époque des Printemps et Automnes (770-476 av. J.-C.) pendant laquelle la guerre faisait rage. Sunzi a non seulement parcouru d’innombrables ouvres militaires, mais a encore témoigné la cruauté et les sinistres de la guerre. Agé de 18 ans, il est quitté l’Etat de Qi, dont la situation politique de la cour déclinait, et a cherché réfuge dans l’Etat de Wu où il a passé toute sa vie et a achevé 13 chapitres de l’art de la guerre.
Avec 6 000 caractères dont la traduction en chinois moderne compte environ 20 000, L’Art de la Guerre de Sunzi peut être considéré comme un mini ouvrage militaire, mais il inclut presque l'ensemble des moyens qui permettent d’obtenir dans une guerre un avantage maximum pour un coût minimum : des stratagèmes, des détours, des ruses, etc.. Les stratèges lisent ce condensé de paroles de sages, d’innombrables savants et spécialistes chinois et étrangers l’étudient et l’analysent sans arrêt, et les notes, les thèses et les articles à son propos pourraient composer l’œuvre sur l’art de la guerre la plus longue du monde.
Cet ouvrage est répandu dans le monde depuis très longtemps : Au début de la dynastie des Tang, il y a plus de 1300 ans, cet ouvrage, considéré comme le grand classique sur l’art de la guerre, est entré au Japon, et, dans la seconde moitié du XVIIIe siècle, il s’est répandu en France, puis en Russie, en Grande-Bretagne, en Allemagne et aux États-Unis... On dit que tous les soldats de l’infanterie de marine des États-Unis en ont un exemplaire en anglais, à part, bien sûr, de leur équipement avancé.
Sunzi n’est pas un guerroyeur, bien qu’il ait étudié toute sa vie les affaires militaires et ait livré combat sur les champs de bataille. Il a toujours adopté une attitude prudente envers la guerre qui est, pour lui, une méthode qu’il est possible d’éviter, et il y a toujours des moyens non violents.
II. « L’Art de la Guerre » et le Management de l’Entreprise
孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
Sunzi dit:"La guerre est d'une importance vitale pour l'État, une affaire de vie ou de mort, de survie ou de ruine, et demande donc une étude sérieuse et approfondie.".
La gestion d’une entreprise est aussi une affaire de survie ou de ruine. En résumé, dans cet ouvrage, l'essentiel des concepts utiles pour le management porte sur 6 points:
·La réflexion stratégique
·La victoire sans combat
·La préparation et la vitesse
·La prévoyance et la tromperie
·Le leadership basé sur le caractère du dirigeant
·La connaissance de son adversaire
Nous allons constater que ces concepts de stratégies sont éminemment modernes qui peuvent s'adresser au management des entreprises emportées dans un environnement économique fluctuant et compétitif.
1. La réflexion stratégique
孙子曰：故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。
Toute décision déterminant les conditions de la guerre sont prises en considérant les sept éléments suivants : Quel est le souverain le plus éclairé? Quel commandant est le plus capable? Quel camp a les meilleures conditions en terrain et en météo? Quel commandant se fait le mieux obéir? Quel camp a les meilleures armes? Quelles sont les troupes les mieux entraînées? Quel est le camp le plus strict ou le plus généreux dans la distribution des récompenses et des punitions? En examinant ces sept éléments on peut prédire les victoires et les défaites
Dans le monde entier, la moitié des entreprises qui font faillite ne pouvaient pas survivre plus de 5 ans après leur création. Si un problème financier peut être fatal, de mauvaises stratégies peuvent provoquer des conséquences encore plus catastrophiques et qui durent plus longtemps.
C'est pourquoi, dans la gestion d’une entreprise, il faut connaître parfaitement sa propre situation par rapport à ses concurrents et l’analyser stratégiquement : Les cadres sont-ils tous habiles dans leurs postes ? Les environnements géographique, politique et économique sont-ils favorables au développement de l’entreprise ? Les ordonnances sont-elles bien respectées ? Mes employés sont-ils meilleurs ? Est-ce qu’ils se perfectionnent sans cesse ? Les récompenses et les punitions sont-elles bien justifiées ? Etc.
2. La victoire sans combat
孙子曰：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。
Gagner toutes vos batailles n’est pas la meilleure chose; l’excellence suprême consiste à gagner sans combattre.
Pour qu’une entreprise puisse survivre et se développer, la bataille est toujours une mauvaise méthode, parce qu’elle consomme beaucoup de ressources matérielles et humaines. La meilleure solution est donc de gagner sans combattre.
La première façon est d’éviter la concurrence. L’entreprise a donc l’intérêt à se développer dans "un marché sans concurrence". Au début des années 90, le choix des shampooings était très limité en Chine. Procter & Gamble a bien constaté cette insuffisance et a lancé en même temps quatre types de shampooings de qualité qui ont couvert tous les segments de consommateurs. Cette entreprise règne désormais le marché des shampooings de la chine depuis 10 ans.
Deuxièmement, si la concurrence est inévitable, l’entreprise devra créer des barrières à l’entrée : la puissance financière, les technologies protégées, etc.
Enfin, si les concurrents sont trop puissants, il faut favoriser la coopération et la "double victoire". Aujourd’hui, cette stratégie est de plus en plus pratiquée. Les nouvelles de coopération même de fusions entre les plus grandes entreprises ne sont plus surprenantes : Sony et Ericsson, Renault et Nissan, etc. Cette méthode est la plus favorable aux entreprises puisqu’elle permet de maximiser les avantages en minimisant les coûts.
3. La préparation et la vitesse
孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。
Qui que cela soit arrivant premier sur le terrain, attendant tranquillement son ennemi sera frais et dispos pour le combat. Celui qui arrive en second sera fatigué s’il doit combattre rapidement.
孙子曰：兵之情主速，乘人之不及,由不虞之道，攻其所不戒也。
La rapidité est l’essence même de la guerre. Profitez du manque de préparation de l’ennemi. Empruntez des itinéraires imprévus et frappez les places sans défense.
Auparavant en Chine, une entreprise publique se développait selon les programmes fixés par l’Etat, ne connaissant pas du tout le marché et ne pensant pas à l’avenir. Une fois qu’elle est transformée en entreprise privée, elle se trouve souvent dans une position inférieure aux autres, parce qu’elle ne connaît pas comment se préparer à la concurrence violente. En face d’un marché où l’on change les produits rapidement et que les demandes sont très variées, elle perdra le sens et finira par faire faillite.
La préparation est très importante quand on veut lancer un nouveau produit. Il y a déjà beaucoup d’exemples d’échec à cet aspect. Surtout les petites entreprises qui, très faible tant aux moyens qu’aux technologies, lancent à la hâte leurs produits, sans penser au besoin du marché et à créer les services après-vente.
La vitesse est vitale au développement de l’entreprise —— ce qui va au plus vite gagne le plus. Aujourd’hui, on peut trouver McDonalds partout en Chine, mais les autres restaurants de fast-food qui apparaissaient en même temps que McDonalds (par exemple : KFC, Café de Coral, Fairwood, Pizza Hut, etc.), se répandent très lentement, et sont bien sûr beaucoup moins connus.
4 La prévoyance et la tromperie
孙子曰：故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。
Ce qui permet au sage souverain et au bon général de combattre et conquérir, d’atteindre ce qui est hors de portée de l’homme ordinaire, c’est l’intelligence de la prévision.
孙子曰：攻其无备，出其不意
Attaquez le quand il ne s’y attend pas, arrivez où il ne vous attend pas.
Il y a vingt ans, la consommation des produits laitiers était très limitée en Chine, et ces produits étaient considérés comme des choses pour les riches. Mais le groupe Danone avait une vision différente. Il était convaincu que les Chinois aillent consommer de plus en plus de produits laitiers, et les demandes deviennent variées. Danone est donc devenu la première entreprise étrangère qui a lancé les yaourts au marché chinois. Aujourd’hui, elle est aussi la plus grande entreprise des produits laitiers en Chine et contrôle la plupart du marché chinois.
La tromperie ne signifie pas l’usage des méthodes peu honorables. Elle se pratique à l’étourderie des adversaires ou des clients. En plus de « L’Art de la Guerre de Sunzi », le livre « Les 36 stratagèmes » est aussi très connu dans ce domaine. La stratégie de tromperie peut être utilisée dans la négociation, le marketing, etc. Les ruses les plus éculées côtoient et parfois même cachent des aboutissements plus forts, mais il faut toujours s’assurer que les profits seront supérieurs à la perte occasionnelle.
5. Le leadership basé sur le caractère du dirigeant
孙子曰：将者，智、信、仁、勇、严也。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。
Le commandant doit avoir les cinq vertus suivantes : Sagesse, Intégrité, Bienveillance, Courage, Rigueur. Le général qui s’entend dans l'art de la guerre est le ministre du destin du peuple et de lui dépendent paix et péril de la nation.
Un dirigeant est comme le pilote d’un navire, son style de gestion va décider la survie ou la ruine de l’entreprise. Beaucoup d’entreprises sont non seulement connues par leurs noms, mais aussi par les caractères de leurs dirigeants : CHANG Yung-Fa de EVERGREEN, Konosuke Matsushita de Panasonic et de NATIONAL, Yong Ak Ro de LG, etc.
Au début de la Guerre Civile Américaine (the Civil War), Lincoln a choisit les généraux qui n’avaient jamais commis de faute grave, mais ces derniers étaient tous battu par les troupes du Sud. Enfin, Lincoln a décidé de nommé général de l’armé Ulysses S. Grant, qui avait la manie de boire mais connaissait bien l’art de la guerre. Cette décision a suscité beaucoup d’objections et de querelles mais Lincoln l’insistait toujours : « Si je sais quelle sorte de vin qu’il préfère, j’en lui enverrai beaucoup! » Le résultat a bien approuvé son idée.
6. La connaissance de son adversaire
孙子曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。
Si tu connais ton ennemi et si tu te connais, tu n’auras pas à craindre le résultat de cent batailles. Si tu te connais toi-même sans connaître ton ennemi tes chances de victoires et de défaites seront égales. Si tu ne connais ni ton ennemi ni toi-même tu perdras toutes les batailles.
Selon ce principe, une entreprise doit comparer les avantages et les désavantages de ses rivaux et de elle-même pour pouvoir prendre l’initiative. La connaissance de ses adversaires consiste à savoir son plan d’action, sa puissance financière, la qualité de ses employés, sa culture, voire même sa stratégie. Pour cette dernière, les informations sont les plus difficiles à obtenir et très souvent on la prévoir par expérience.
Par exemple, il est dit que pour entrer dans le marché chinois, les entreprises japonaises d’électroménagers maîtrisent même tous les changements de frais d’électricité de la plupart des villes de la Chine.
III. Conclusion
孙子曰：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
La plus haute forme de commandement consiste à attaquer l’ennemie par la stratégie ; la suivante est d’empêcher la liaison entre les forces de l’ennemi ; la dernière est de livrer bataille contre l’armée ennemie sur le terrain et la plus mauvaise chose à faire est d’assiéger des villes fortifiées.
Cela veut dire que le meilleur dirigeant sait comment soumettre ses adversaires —— sans perdre beaucoup, sans tirer l'épée il fait tomber les rivaux et conquiert de nouveaux marchés. Apparemment, la concurrence aujourd’hui entre les entreprises est la concurrence financière, mais dans le fond, c’est la confrontation des stratagèmes commerciaux et des sagesses de gestion.
« L’Art de la Guerre de Sunzi » est dans ce domaine une très bonne référence. Maintenant il ne reste qu’à l’étudier et y retirer le suc. Une fois que vos stratégies sont plus intelligentes que vos concurrents, vous aurez plus de chance à gagner.
Référence
Site d’Internet:
中国营销传播网
L'Art de la guerre de Sun-Tsu
http://www.qi-intelligence.com/art1.html
L'art de la guerre
http://www.artdelaguerre.com/artdelaguerrre-versioneng.htm
Articles :
《孙子兵法》在企业商战中的运用
http://www.cec-ceda.org.cn/body/talk/pcl/pcl001.htm
《孙子兵法》中的企业领导艺术和方法
http://www.chinazgo.com/ldys/newpage4.htm
《L’art de la guerre de Sunzi, un traité toujours à-propos》
http://www.chinatoday.com.cn/lachine/f2k2/f2k206/07.htm